1.允諾成交量法

允諾成交量法又稱作間接成交量法，這是銷售相關(guān)人員向客人積極主動(dòng)地明確提出成交量的明確要求，間接明確要求客人買回銷售的貨品的一類方式。

（1）采用允諾成交量法的更佳時(shí)機(jī)

①銷售相關(guān)人員與老客人，銷售相關(guān)人員介紹顧戶客的須要，而老客人也曾拒絕接受過做廣告的貨品，因而老客人通常不能厭惡做廣告相關(guān)人員的間接允諾。

②若客人對(duì)做廣告的貨品有戒心，也流露買回的有意向，收到買回訊號(hào)，可又一時(shí)之間舉棋不定點(diǎn)子，或心懷不滿積極主動(dòng)明確提出成交量的明確要求，做廣告相關(guān)人員就能用允諾成交量法來促使客人買回。

③有時(shí)客人對(duì)做廣告的貨品則表示濃厚興趣，但價(jià)值觀上還沒意識(shí)到成交量的難題，此時(shí)銷售相關(guān)人員在提問了客人的發(fā)問，或詳盡地如是說貨品后，就能明確提出允諾，讓客人意識(shí)到該考量買回的難題了。

（2）采用允諾成交量法的缺點(diǎn)

①加速地促使交量易

②充份地借助了各式各樣的成交量良機(jī)

③能節(jié)約銷售的天數(shù)，提升管理效率。

④能充分體現(xiàn)兩個(gè)銷售相關(guān)人員靈活、機(jī)動(dòng)、積極主動(dòng)堅(jiān)忍的銷售信念。

（3）允諾成交量法的不足之處

允諾成交量法假如應(yīng)用領(lǐng)域的更佳時(shí)機(jī)失當(dāng)，可能將給客人導(dǎo)致阻力，毀壞成交量的氛圍，反倒使客人造成一類相沖突成交量的焦慮，除了可能將使銷售相關(guān)人員喪失了成交量的積極主導(dǎo)權(quán)。

2.假設(shè)成交量法

假設(shè)成交量法也能稱作假設(shè)成交量法，是指銷售相關(guān)人員在假設(shè)客人已經(jīng)拒絕接受銷售建議，同意買回的基礎(chǔ)上，通過明確提出一些具體的成交量難題，間接明確要求客人買回銷售品的一類方式。電銷機(jī)器人

例如，張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提升了，不是很好嗎？就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假設(shè)成交量法的主要缺點(diǎn)是假設(shè)成交量法能節(jié)約天數(shù)，提升銷售效率，能適當(dāng)?shù)販p輕客人的成交量阻力。

3.選擇成交量法

選擇成交量法，就是間接向客人明確提出若干買回的方案，并明確要求客人選擇一類買回方式。就像前面講到，豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加兩個(gè)蛋？除了我們禮拜二見還是禮拜三見？這都是選擇成交量法。

從事銷售的相關(guān)人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)客人的買回訊號(hào)，先假設(shè)成交量，后選擇成交量，并把選擇的范圍局限在成交量的范圍。選擇成交量法的要點(diǎn)就是使客人回避要還是不要的難題。

（1）運(yùn)用選擇成交量法的注意事項(xiàng)

銷售相關(guān)人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客人從中做出一類肯定的提問，而不要給客人一類有拒絕的良機(jī)。

向客人明確提出選擇時(shí)，盡量避免向客人明確提出太多的方案，更好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交量的目的。

（2）選擇成交量法的缺點(diǎn)

能減輕客人的心理阻力，制造良好的成交量氛圍。

從表面上看來，選擇成交量法似乎把成交量的積極主導(dǎo)權(quán)交給了客人，而事實(shí)上就是讓客人在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，能有效地促使交量易。電銷機(jī)器人

4.小點(diǎn)成交量法

小點(diǎn)成交量法又叫做次要難題成交量法，或者叫做避重就輕成交量法。是銷售相關(guān)人員在借助成交量的小點(diǎn)來間接地促使交量易的方式。

【案例】某辦公用品做廣告相關(guān)人員到某辦公室去做廣告碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完貨品如是說后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。做廣告相關(guān)人員一聽，馬上接著說：這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的采用方式和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，假如采用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，假如沒其它難題，我們就這么定了？

小點(diǎn)成交量法的缺點(diǎn)是：能減輕客人成交量的心里阻力，除了利于銷售相關(guān)人員積極主動(dòng)地嘗試成交量。保留一定的成交量余地，有利于銷售相關(guān)人員合理地借助各式各樣成交量訊號(hào)有效地促使交量易。

5.優(yōu)惠成交量法

優(yōu)惠成交量法又稱為讓步成交量法，指的是銷售相關(guān)人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客人立即買回的一類決定的方式。例如張總，我們這一段天數(shù)有兩個(gè)促銷活動(dòng)，假如您現(xiàn)在買回我們的貨品，我們能給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，除了三年免費(fèi)維修。這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一類提升，所以又稱作讓步成交量法，也就是提供優(yōu)惠的政策。電銷機(jī)器人

6.保證成交量法

保證成交量法是指銷售相關(guān)人員間接向客人明確提出成交量保證，使客人立即成交量的一類方式。所謂成交量保證就是指銷售相關(guān)人員對(duì)客人所允諾擔(dān)負(fù)買賣后的某種行為，例如，您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒難題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告。您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的天數(shù)了。我們有很多客人，他們都是拒絕接受我的服務(wù)。讓客人感覺你是間接參與的，這是保證成交量法。

（1）采用保證成交量法的更佳時(shí)機(jī)

貨品的單價(jià)過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客人對(duì)此種貨品并不是十分介紹，對(duì)其特性質(zhì)量也沒把握，造成心理障礙成交量猶豫不決時(shí)，銷售相關(guān)人員應(yīng)該向客人明確提出保證，以增強(qiáng)信心。

（2）保證成交量法的缺點(diǎn)

能消除客人成交量的心理障礙，增強(qiáng)成交量信心，同時(shí)能增強(qiáng)說服力以及感染力，有利于銷售相關(guān)人員能妥善處理有關(guān)的成交量的異議。

（3）采用保證成交量法的注意事項(xiàng)

應(yīng)該看準(zhǔn)客人的成交量心理障礙，針對(duì)客人所擔(dān)心的幾個(gè)主要難題間接提示有效的成交量保證的條件，以解除客人的后顧之憂，增強(qiáng)成交量的信心，促使進(jìn)一步成交量。

根據(jù)事實(shí)、須要和可能將，向客人提供能實(shí)現(xiàn)的成交量保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客人有沒心理障礙。電銷機(jī)器人

7.從眾成交量法

從眾成交量法也叫做排隊(duì)成交量法，借助客人的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一類最簡單的方式。從眾成交量法能減輕客人擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客人，大家都買了，我也買，能增加客人的信心。但是從眾成交量法有兩個(gè)缺點(diǎn)，可能將引起客人的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

8.良機(jī)成交量法

良機(jī)成交量法也叫做無選擇成交量法、成交量法、現(xiàn)在成交量法、最后良機(jī)成交量法。例如：我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠天數(shù)只有兩個(gè)星期了……這就是良機(jī)成交量法。

9.異議成交量法

異議成交量法就是銷售相關(guān)人員借助處理客人的異議的良機(jī)間接明確要求客人成交量的方式。也可稱為大點(diǎn)成交量法。因?yàn)榉彩强腿嗣鞔_提出了異議，大多是買回的主要障礙，異議處理完畢假如立即允諾成交量，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交量法

小狗成交量法來源于兩個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：假如你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。假如你不喜歡，就把它帶回來吧。幾天后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。電銷機(jī)器人

這就是先采用、后付款的小狗成交量法。有統(tǒng)計(jì)表明，假如準(zhǔn)客人能夠在實(shí)際承諾買回之前，先行擁有該貨品，買賣的成功率將會(huì)大為增加。

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世界上最偉大的六種銷售成交量方式

話術(shù)一：我要考量一下成交量法

當(dāng)客人說他要考量一下時(shí)，我們該怎么說？

銷售員話術(shù)：

××先生（小姐），很明顯的，你不能花天數(shù)考量這個(gè)貨品，除非你對(duì)我們的貨品真的感濃厚興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：你告訴我要考量一下，該不能是只為了躲開我，是嗎？

因而我能假設(shè)你真的會(huì)考量一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不能讓我介紹一下，你要考量一下的到底是什么呢？是貨品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不能因?yàn)殄X的難題呢？

話術(shù)二：鮑威爾成交量法

當(dāng)客人喜歡某個(gè)貨品，但習(xí)慣拖延做出買回決定時(shí)，我們怎么辦？

做廣告員話術(shù)：

美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。電銷機(jī)器人

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說"是"，那會(huì)如何？

假如你說"不是"，沒任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術(shù)三：不景氣成交量法

當(dāng)客人談到最近的市場不景氣，可能將導(dǎo)致他們不能做出買回決策時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），多年前我學(xué)到兩個(gè)人生的真理，成功者買回時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的良機(jī)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出買回決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的良機(jī)做出相同的決定，你愿意嗎？

客人：1000萬！

銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提升這些能力呢？

客人：××？（10萬）

銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？假如現(xiàn)在報(bào)名，我們只須要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？能用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元 。0.3元/天，假如你連0.3元/天都沒辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？電銷機(jī)器人

話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交量法

當(dāng)客人（決策人）以他們公司沒足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交量或壓價(jià)，你怎么辦？

做廣告員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說的，兩個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)兩個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身須要具備有彈性，你說是嗎？

假如今天我們討論的這項(xiàng)貨品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來間接利潤的話，作為兩個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

話術(shù)五：殺價(jià)客人成交量法

當(dāng)客人習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)貨品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，通常客人在選擇一樣貨品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1 、貨品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、更低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒見過一家公司能同時(shí)提供更的品質(zhì)、更優(yōu)良的售后服務(wù)、更低的價(jià)格給客人。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能將的，就好比奔馳汽車不可能將賣桑塔那的價(jià)格一樣。電銷機(jī)器人

所以你現(xiàn)在要選擇貨品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們貨品的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）

話術(shù)六：NO CLOSE成交量法

當(dāng)客人因?yàn)槟承╇y題，對(duì)你習(xí)慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦？

做廣告員：

××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多做廣告員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你買回他們的貨品。

當(dāng)然，你能對(duì)所有做廣告員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我兩個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒人會(huì)向我說"不"，當(dāng)客人對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

今天假如你有一項(xiàng)貨品，客人也真的很想擁有它，你會(huì)不能讓你的客人因?yàn)橐恍┬⌒〉碾y題而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不" 呢？

所以今天我也不能讓你對(duì)我說"不"！

話術(shù)七：不可抗拒成交量法

當(dāng)客人對(duì)貨品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：上了這個(gè)課你感覺能持續(xù)用多久，你覺得能在未來的日子里讓你多賺多少錢？

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交量法

當(dāng)客人想要更低的價(jià)格買回更高品質(zhì)的貨品，而你的貨品價(jià)格不能商量，怎么辦？電銷機(jī)器人

銷售員：

××先生（小姐），有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們做買回的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒人會(huì)想為一件貨品投資過多的金錢，但是有時(shí)投資太少，也有它的難題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的貨品不能帶給你預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能用更低價(jià)格買到更高品質(zhì)的貨品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在買回任何貨品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的貨品呢？畢竟選擇普通貨品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的貨品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？

話術(shù)九："十倍測試"成交量法

當(dāng)客人對(duì)貨品價(jià)值還沒完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的貨品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你能用這個(gè)方式。

銷售員： ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方式，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。

比如，你可能將投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子后，你是否能夠肯定提問這個(gè)難題：你現(xiàn)在愿心懷不滿意為這個(gè)貨品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？電銷機(jī)器人

就象今天你上了兩個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件貨品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處后，我們愿意付他10倍價(jià)錢？你說是嗎？

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來自專欄

全流程的銷售基本功

撒米 · 359 篇內(nèi)容

銷售基本功368：銷售的黃金法則：幫助客人成功

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