初學(xué)者，，協(xié)進會有少許的亢奮和憂慮，這一切都來源于對工作沒有必要性的基本了解，因此，我們這兒為各階層電話銷售初學(xué)者準(zhǔn)備了一些最此基礎(chǔ)的電話銷售基本常識，期望能協(xié)助電話銷售初學(xué)者盡早踏進夢魘!

一、甚么是電話銷售

在慘烈的競爭中，電話網(wǎng)絡(luò)營銷做為一類能夠協(xié)助民營企業(yè)以獲取更多利潤率的網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式，正在越來越數(shù)處為為數(shù)眾多民營企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有不可估量的影響意義。做為一類網(wǎng)絡(luò)營銷方式，電話銷售能使民營企業(yè)在一定的天數(shù)內(nèi)，加速地將信息傳達(dá)給最終目標(biāo)顧客，及時處理搶占消費市場最終目標(biāo)消費市場。電話銷售已經(jīng)成為協(xié)助民營企業(yè)節(jié)省成本的一類有效率銷售商業(yè)模式，其特點省時、省力、省事，并能加速買進。

二、電話銷售的關(guān)鍵性因素

電話是在世界上最慢的運輸工具。電話溝通交流比間接約訪要節(jié)省成本，在天數(shù)是錢財?shù)倪@個時代，有效率得利用電話銷售將為您關(guān)上獲得成功之門。

民營企業(yè)實施電話銷售獲得成功是否，與幾個關(guān)鍵性基本要素有關(guān)系，在這兒稱它們?yōu)殡娫掍N售的關(guān)鍵性獲得成功因素。

1. 表述你的最終目標(biāo)顧客。

2. 的資料庫。

3. 較好控制系統(tǒng)的支持，其中包括電話控制系統(tǒng)以及顧客追蹤銷售管理工具之類。

三、飾演好重要的9種配角

黨委：在查問114某公司的電話這時候，你是他的黨委，能指指點點，首先問要找的公司有兩部電話，分別是甚么職能部門，總共給我allure3部，同時期望旁人育苗報號……;電銷機器人

顧客：在與后臺商談的這時候你能飾演顧客，后臺都不會輕而易舉的把顧客拉入，但是，后臺也許回間接給轉(zhuǎn)至消費市場職能部門，達(dá)不到目的，所以需先把需要找尋的類的英文名字弄到，才能成功地找到你要找的人及聯(lián)系電話;

好友、舅舅、老師：當(dāng)后臺沒錯的這時候，你就要學(xué)會猜電話，和自我模糊介紹等策略。通過其他職能部門的人員來找到最終目標(biāo)，同時，來飾演你需要找的類的好友、舅舅、老師等，因為其他職能部門的人員的警覺性比后臺低些，而且，你用的是旁人比較熟悉的語氣溝通交流，旁人的防備之心基本是沒有。

顧問：當(dāng)找到你需要找的人，千萬要記住你不是來推銷甚么東西的，而是來協(xié)助顧客解決問題的，所以你在與最終目標(biāo)顧客溝通交流的這時候，首需先了解顧客比較關(guān)注的問題，這樣你就能與旁人關(guān)上話匣子，否則，你會被顧客歸到推銷騷擾電話的行列，那就被動了;

秘書：當(dāng)了顧問你就該當(dāng)秘書了，為顧客卸載些工作中的壓力和難題，讓旁人知道你的存在，同時還能了解到顧客更多的信息，不要抱怨，踏踏實實的當(dāng)一段天數(shù)的秘書，你會有很多的收獲;

專家：從做秘書的過程中，會發(fā)現(xiàn)你的顧客有很多的問題需要解決，該你出頭的這時候到了，利用自身的專業(yè)知識來為顧客解決問題，并引導(dǎo)顧客的需求，以專家的身份來教導(dǎo)你的顧客，應(yīng)該這樣做，不應(yīng)該那樣做，這樣做的好處是甚么等;電銷機器人

消防員：顯而易見，消防員是急顧客之所急，當(dāng)顧客遇到火急的事情，你必須沖在前面為顧客解決問題，來增加與顧客之間的情感;

服務(wù)員：別看服務(wù)員的地位、工資不高，但服務(wù)員的那種機警是一般的人無法比擬的，顧客的一個小動作、一個眼神、一點語氣等都在服務(wù)員的眼里，并馬上行動來滿足顧客的需求，做到顧客想甚么你就能想到甚么;

奶娘：做到這個級別就很高了，能適當(dāng)?shù)淖屇愕念櫩蛿嗄蹋駝t，顧客不知道你存在的價值。這個配角要謹(jǐn)慎利用，當(dāng)顧客學(xué)會吃米飯、面條、饅頭的這時候，奶娘將是兒時的記憶;

所以，做銷售的從頭到尾，都不是銷售，是利用不同配角來完成每個時段的目的。就銷售談銷售枯燥無味，利用銷售人員特有的優(yōu)勢來演繹不同的配角，來達(dá)到階段性的獲得成功。

四、電話銷售攻略大全

由于城市規(guī)模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。總括起來，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點：

(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉;利用電話推銷，一般易于為旁人接受，如果把電話間接打給旁人的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。電銷機器人

(2)推銷類全神傾聽，易于溝通交流。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系亢奮，旁人往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。旁人沒有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。

(3)Hardoi，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高;電話推銷旁人會馬上去接，節(jié)省成本。

(4)工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理亢奮，造成顧客懷疑;而一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。

那么又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項呢?

首先，應(yīng)堅持有限最終目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是找到有購買可能的推銷類，排除沒有購買可能的推銷類，以提高登門拜訪進行交易洽談的獲得成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有期望成交的推銷類的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話推銷的最終目標(biāo)應(yīng)是以建立一個恰當(dāng)?shù)募s會為止。電銷機器人

其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個推銷計劃。這個計劃，是一套或幾套引導(dǎo)旁人對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解旁人哪些情況、甚么時機約會等。有了這樣的計劃，在推銷中就能從容不迫，給旁人以好感。

再次，選好打電話的天數(shù)，避開電話高峰和旁人忙碌的天數(shù)。一般上午十時以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可查問接電話者是否有其他人能商談，或問清旁人甚么這時候回來，以便以后聯(lián)系。

第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染旁人;彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像您好、打擾您了、如您不介意的話等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致旁人反感。

第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解旁人狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機會。比如，作過自我介紹之后，你能說：我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?如旁人回答：有,則進一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如旁人回答沒有，就能間接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機會。電銷機器人

第六，要留下旁人姓名、電話、地址，并作好記錄。查問旁人姓名可在推銷之初，也可在確定約會之后，但無論何時，都應(yīng)先報出自己的姓名，這樣旁人才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要性的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。

第七，約會天數(shù)，要提供兩個以上的方案或形式供選擇，應(yīng)考慮到旁人的方便。但含糊其詞的約會，易為旁人推脫。因此，較好的約會天數(shù)是明確、而有所選擇的。比如請問今天下午或明天上午，您哪個天數(shù)合適?并進一步確定天數(shù)是上午九點，還是下午三點。

最后需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是打給旁人，還是旁人有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要性的安靜是恰當(dāng)?shù)模粋€嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在旁人打來電話時，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)查問旁人能否代為效勞，也可讓旁人留下電話、姓名，并問清甚么天數(shù)回電話較為適合。總之，整體的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一。

五、電話銷售技巧分享電銷機器人

應(yīng)對技巧

1.首需先克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出步一切就會好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。

2.切記電話拜訪時，旁人看不見您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時也可使旁人減低排斥感，如此便能做到親和力的步-將心比心。

3. 適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，使旁人認(rèn)為我們是好友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應(yīng)注意下列幾點：

a. 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多天數(shù)卻得不到理想的成績。

b. 依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪天數(shù)。

c. 對最終目標(biāo)行業(yè)有初步的認(rèn)知;何時忙，何時可電話拜訪。

d. 若已知旁人職稱時，應(yīng)間接稱呼旁人職稱，會使旁人有被重視感。

e. 訪問結(jié)束時，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲對不起，耽誤您不少天數(shù).

4. 如何開口說句話。常會遇到的狀況分述如下：

a. 總機不愿轉(zhuǎn)接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時總機正在忙或心情不好。

b. 旁人表示已有專人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)查問旁人狀況，并研判是否另找天數(shù)再度電話拜訪。電銷機器人

c. 旁人表示無專人負(fù)責(zé)：將旁人基本資料查問完整，以利日后再度電話拜訪。

d. 專人不在：請旁人告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱，通常何時會在。

e. 撥不通或無人接：應(yīng)透過查詢臺 (如114) 查詢旁人電話是否有誤或故障。

f. 不愿多談即將電話掛掉：另找天數(shù)電話拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時機不對。

5. 成功通過關(guān)后應(yīng)可成功完成訪談，因為，獲得成功的步已踏出，接下是該如何完成一份完整的顧客資料卡。

a. 應(yīng)保持顧客資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。

b. 將訪談重點摘錄出來。

6. 填完顧客資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。

奇謀妙計

銷售永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易。即使你真能在很短天數(shù)內(nèi)打很多電話，惟一能做的也只是與顧客建立融洽關(guān)系。較好的關(guān)系需要有高明的聆聽技巧，并使顧客開口說話的本領(lǐng)。(有時，一些小笑話也能派上用場)。大多數(shù)的電話銷售商都急于照本宣科，而沒有很多天數(shù)聽取顧客的話。

一切盡在細(xì)節(jié)中。人們隨時都可能接到推銷員的電話，但是怎樣才能從其它推銷員中脫穎而出呢?過猶不及，你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著真正聽進去顧客在說甚么，當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。電銷機器人

如果你問顧客目前面臨的更大挑戰(zhàn)是甚么?他們常常給出這樣的答案，譬如說找到更經(jīng)濟的方法來運貨，而這當(dāng)中就給你提供了一些信息。有時，也會聽到一些與生意無關(guān)的答案， 很想徹底根除背痛 甚么的。不管是甚么答案，你都應(yīng)在掛上電話以后，在報紙、雜志，或者網(wǎng)上去搜索一下找找相關(guān)的有用資料，給顧客發(fā)去并附上期望這對您有用，保持聯(lián)絡(luò)的短箋。做了這些，毫無疑問的，你將成為顧客樂于交談的電話銷售員。